Saiba o que faz o Revenue Management e como ele pode maximizar a receita da sua hospedagem

O sucesso no setor de hospitalidade não depende apenas de oferecer um bom serviço, mas também de usar estratégias inteligentes para maximizar os lucros. O revenue management é a chave para otimizar a receita de forma estratégica, ajustando preços, controlando a oferta e otimizando a distribuição. 

Mais do que apenas uma técnica de precificação, o que faz revenue management tão importante é porque ele garante a análise constante de dados de demanda, comportamento do consumidor, concorrência e tendências de mercado.

Neste artigo, exploraremos o que faz o revenue management, seus benefícios, como ele funciona e as principais estratégias para aplicar essa técnica em hotéis e outras propriedades.

O que faz o revenue management? 

O revenue management é uma técnica de gestão que envolve vender o produto certo, ao cliente certo, no momento certo, pelo preço certo e através do canal certo. O objetivo é maximizar a receita ajustando as tarifas de acordo com a demanda, o comportamento do cliente e os concorrentes. 

Na prática, o profissional de revenue management é o que faz previsões de ocupação, define estratégias de preço e trabalha em parceria com diversos departamentos da hospedagem para alinhar metas e otimizar o faturamento.

Entre suas funções estão:

• Desenvolver estratégias de preço;
• Realizar análises de concorrência;
• Trabalhar com previsão de ocupação e faturamento;
• Ajustar estratégias de distribuição;
• Desenvolver promoções para aumentar a receita.

Quais são os benefícios do revenue management? 

O revenue management oferece uma série de vantagens para as hospedagens, desde o aumento da lucratividade até a melhoria da eficiência operacional. Alguns dos principais benefícios incluem:

• Maximização de receita: ajustando tarifas conforme a demanda, a hospedagem pode garantir um maior rendimento em períodos de alta ocupação e minimizar perdas na baixa temporada; 

• Tomada de decisões informada: com o uso de dados históricos e análises de mercado, os gestores podem tomar decisões mais precisas, otimizando preços e estratégias de venda;

• Competitividade: aplicar técnicas de revenue management permite que a hospedagem se mantenha competitiva, ajustando preços de acordo com a concorrência e com as expectativas dos clientes;

• Otimização da ocupação: uma estratégia de precificação bem planejada contribui para uma ocupação mais equilibrada durante o ano, aproveitando ao máximo a capacidade da propriedade.

Como o revenue management funciona? 

O revenue management utiliza uma combinação de dados e tecnologia para prever a demanda, ajustar preços e otimizar a distribuição. Ele envolve o monitoramento de fatores como a ocupação da hospedagem, comportamento do cliente, tendências do mercado e a concorrência.

A base de um bom revenue management é o uso de ferramentas como:

• Sistemas de gestão de propriedade (PMS): para coletar e analisar dados sobre hóspedes e reservas;
• Sistemas de gestão de receita (RMS): para prever a demanda e sugerir tarifas ideais;
• Ferramentas de comparadores de tarifas (Rate Shoppers): para monitorar os preços dos concorrentes;
• Sistemas de distribuição (Channel Manager): para otimizar a distribuição em diferentes canais de vendas.

Os 4 pilares do revenue management 

Para que a estratégia de revenue management funcione de maneira eficaz, ela se apoia em quatro pilares fundamentais: segmentação, forecasting, pricing e distribuição.

Segmentação 

A segmentação envolve categorizar os clientes em grupos com base em comportamentos e necessidades semelhantes, permitindo personalizar a experiência e ajustar a oferta para atender melhor cada perfil. 

Segmentar corretamente é essencial para maximizar o valor percebido pelos hóspedes e, consequentemente, a receita.

Forecasting 

O forecasting é a prática de prever a ocupação e o faturamento com base em dados históricos e tendências de mercado. Essa previsão é crucial para definir as melhores estratégias de preços e mobilizar os recursos da hospedagem de maneira eficiente.

Pricing 

O pricing é o processo de definir os preços dos serviços e acomodações, considerando fatores como a concorrência, qualidade percebida e ocupação. Um bom pricing permite a hospedagem ajustar suas tarifas de forma dinâmica, garantindo a maximização da receita.

Distribuição 

A distribuição envolve vender os serviços da hospedagem através dos canais certos, incluindo vendas diretas pelo site da hospedagem, OTAs (agências de viagem online) e outros parceiros. 

Uma estratégia de distribuição bem equilibrada é essencial para alcançar o maior número de clientes com o menor custo possível.

Estratégias de revenue management 

A aplicação de estratégias de revenue management eficazes pode transformar a maneira como a sua hospedagem gera receita. A seguir, estão algumas das principais táticas que você pode implementar. 

Crie uma estratégia de distribuição equilibrada 

Uma das maiores vantagens do revenue management é a capacidade de equilibrar vendas diretas e através de OTAs. Investir em canais diretos como o site da hospedagem e otimizar a presença nas OTAs pode aumentar significativamente as reservas e diminuir os custos de comissão.

Implemente uma estratégia de upselling 

Oferecer upgrades de quarto ou serviços adicionais, como café da manhã ou tratamentos de spa, pode gerar uma receita adicional significativa. Treine sua equipe para identificar oportunidades de upselling e incentive-os a oferecer esses produtos e serviços aos hóspedes no momento certo.

Gerencie diferenciais de tipos de acomodação 

Monitorar as reservas de diferentes tipos de acomodação pode ajudar a ajustar as tarifas entre elas. Aumentar ou diminuir a diferença de preços entre quartos pode gerar mais receita em momentos de alta demanda para tipos específicos de acomodação.

Maximize a receita acessória 

Além das diárias, muitos hotéis possuem outras fontes de receita, como restaurantes, spas e eventos. Gerenciar essas áreas de forma estratégica, com promoções e pacotes atrativos, pode aumentar a receita total da hospedagem.

O revenue management é uma ferramenta poderosa que, quando bem aplicada, pode transformar a lucratividade e a eficiência da sua hospedagem. Ao seguir esses pilares e estratégias, você estará no caminho certo para maximizar a receita e garantir o sucesso da sua propriedade.

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