O que é revenue management e quais são as principais táticas?

Para tomar decisões assertivas que impulsionem o crescimento do negócio, é crucial que o hoteleiro tenha acesso a dados confiáveis e informações sobre tendências do setor. 

O revenue management vai além de ajustar tarifas conforme a sazonalidade do mercado, trabalhando com diversas flutuações tarifárias e previsões para otimizar a receita do hotel.

Neste artigo, saiba o que é revenue management, quais são os benefícios e as métricas-chave para utilizar em sua estratégia. Acompanhe!

O que é revenue management?

Revenue management, ou gerenciamento de receita, é a prática de usar dados estratégicos para identificar oportunidades de vendas conforme a demanda de consumo.

Esta metodologia surgiu no setor hoteleiro devido à natureza perecível dos quartos de hotel — uma vez que um quarto permanece vazio por uma noite, a oportunidade de venda é perdida para sempre. 

Portanto, o principal objetivo do revenue management é maximizar a receita através de flutuações tarifárias baseadas em análises de dados e tendências de mercado.

Quais são os benefícios do revenue management? 

Adotar uma estratégia de revenue management oferece inúmeros benefícios. Primeiramente, pode aumentar significativamente a receita. Propriedades que implementam corretamente essas estratégias podem ver um aumento expressivo por ano. 

Além disso, o revenue management proporciona maior precisão nas previsões, permitindo ajustes de preços que maximizam a ocupação.

A experiência do hóspede também é aprimorada, já que a personalização na estadia pode aumentar a satisfação e a fidelidade dos clientes. Isso é crucial para a diferenciação competitiva, pois um hotel que usa dados e tendências para suas estratégias de precificação pode se destacar no mercado.

Métricas-chave para a estratégia de revenue management

Ocupação e tarifa diária média (ADR) são indicadores básicos de desempenho, mas, sozinhos, não fornecem uma visão completa. A RevPAR, ou receita por acomodação disponível, oferece uma medida mais precisa ao combinar ocupação e ADR em uma única estatística.

Outra métrica importante é a TRevPAR, ou receita total por acomodação disponível, que mede o desempenho da receita total da propriedade. O GOPPAR, ou lucro operacional bruto por quarto disponível, considera tanto a receita total quanto os custos operacionais, oferecendo uma métrica holística do lucro por acomodação.

Gestão de rendimento vs. Revenue management

Embora ambos os conceitos tenham origem na indústria da aviação, gestão de rendimento e revenue management não são a mesma coisa. 

A gestão de rendimento foca em maximizar o lucro de um bem específico em um momento determinado, enquanto o revenue management é uma estratégia abrangente que utiliza análises de dados para prever e aumentar a receita geral.

Quais são as táticas de revenue management?

Uma estratégia de distribuição equilibrada é fundamental. Isso significa combinar reservas por OTAs com reservas diretas, sendo estas últimas mais rentáveis. 

Trabalhar em estreita colaboração com os departamentos de vendas e marketing é crucial para aumentar as reservas por diversos canais de distribuição, como site direto, OTAs, mecanismos de metabusca, redes sociais e GDS.

Coletar e responder a avaliações online também é vital. Plataformas como TripAdvisor e Google são líderes globais em avaliações de viagens e têm benefícios de SEO significativos. 

Implementar uma estratégia de upselling pode aumentar as oportunidades de receita e melhorar a experiência do hóspede. Ofereça produtos ou serviços adicionais na recepção, site ou por e-mail marketing. A equipe deve ser treinada para ouvir os hóspedes e fazer sugestões apropriadas de upsells.

Gerenciar os diferenciais de tipos de acomodação também é essencial. Analisando o ritmo das reservas de diferentes tipos de quarto, é possível ajustar a diferença tarifária entre eles para gerar mais receita.

Maximizar a receita acessória, como estacionamento, restaurante ou spa, é outra estratégia importante. Ofereça descontos ou elimine custos associados a um departamento para aumentar o rendimento de outro, melhorando a receita líquida total.

A segmentação de público é subestimada, mas essencial. Agrupar hóspedes em categorias com base em comportamentos e características comuns ajuda a tomar melhores decisões de precificação para aumentar a receita. 

Por exemplo, segmentar famílias e ajustar as tarifas durante as férias escolares pode aumentar a receita, enquanto focar em turistas a negócios na baixa temporada pode aumentar a ocupação.

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