Revenue management: o que é e como utilizá-lo em sua propriedade

Um dos principais focos do setor de hotelaria é manter os níveis de reservas sempre em alta e, assim, elevar a lucratividade. Desta forma, apostar em práticas que turbinam as vendas e, simultaneamente, garantem o pleno atendimento da demanda é uma atitude certeira – uma dessas práticas é o revenue management.

É válido saber que nem sempre uma boa receita significa alta lucratividade. Nesse ponto, o revenue management atua como otimizador, elevando ao máximo o lucro do estabelecimento. Mas você já ouviu falar nesse conceito? Sabe como aplicá-lo, efetivamente, na sua gestão da sua propriedade?

Neste artigo, entenda o que é o revenue management, os seus principais benefícios e como aplicá-lo de maneira assertiva em sua propriedade. Acompanhe!

O que é o revenue management?

Conceito desenvolvido nos Estados Unidos na década de 1970, o revenue management sempre foi muito comum entre as companhias aéreas. O propósito é analisar a demanda de passageiros em determinadas datas e, a partir daí, tarifar as passagens com garantia de retorno financeiro.

No setor de turismo, o conceito começou a se difundir apenas a partir dos anos 1990, restringindo-se a grandes redes de hotéis. Atualmente, empreendimentos menores como hostels e pousadas também fazem a utilização do conceito.

O revenue management na hotelaria é um conjunto de ações que visam equilibrar a demanda e a oferta de serviços, considerando o comportamento do mercado. Atua diretamente na precificação dos serviços.

Através do revenue management, é possível realizar a aplicação de análises minuciosas que preveem o comportamento do consumidor, esses dados são fundamentais no momento de otimizar a disponibilidade e o preço da reserva, para maximizar o crescimento da receita. 

A essência dessa análise é entender a percepção dos hóspedes sobre o valor dos quartos de forma que a sua propriedade possa alinhar com precisão os preços, posicionamento e disponibilidade.

O revenue management considera também todas as receitas e a sua rentabilidade, tornando possível vender a taxas baixas mesmo em períodos de alta demanda. Ou seja, é um recurso usado para equalizar oferta e demanda em setores nos quais a oferta de produto ou serviço é limitada.

Como aplicar o revenue management em propriedades hoteleiras?

Aplicar o revenue management de forma efetiva requer estudo, análise e, principalmente, testes. Você, enquanto gestor, deve testar o comportamento do público e conhecer a fundo as suas atitudes em determinados períodos.

Para tanto, é possível aplicar algumas técnicas que o auxiliem a compreender seus hóspedes e, consequentemente, a relação entre oferta e demanda da sua propriedade. A seguir, confira algumas ações possíveis para a aplicação do revenue management!

Segmentação de público

Uma propriedade recebe diferentes perfis de hóspedes. Desde aqueles que se hospedam com a família de forma esporádica aos que necessitam de acomodação semanalmente sozinhos durante viagens de negócios.

Estudar cada uma destas variáveis possibilitará a compreensão das particularidades de cada cliente. Assim, é possível conhecer o comportamento do grupo. O estudo por segmentação é uma das principais ações do revenue management.

Previsão de demanda a longo prazo

Outra ação importante de revenue management é a possibilidade de prever a demanda. Assim, saber em caráter antecipado o volume de hóspedes que a propriedade receberá facilita a aplicação de ajustes nas tarifas e criação de promoções sazonais. 

O intuito é sempre distribuir, da melhor forma possível, as acomodações necessárias para suprir determinada demanda.

Para prever a demanda, o gestor deve definir um profissional para ficar à frente da tarefa, avaliar os dados que já estão disponíveis a partir de outros levantamentos e unir os departamentos que estejam atrelados ao processo de venda, desde a área de marketing ao setor comercial.

Base de dados bem consolidada

É interessante saber que todas as ações propostas pelo revenue marketing são efetuadas a partir de informações precisas sobre os seus clientes. Portanto, organizar dados de forma eficiente permite um melhor aproveitamento dessas informações.

Além de organizar os dados, o processo de coleta também merece destaque. O uso de um software CRM, que atua na gestão do relacionamento com os clientes, é de grande valia nesse cenário. 

Investir na coleta de informações – seja por meio de formulários ou nos atos de check-in e check-out – é uma ação que poderá gerar bons frutos para o futuro.

Gestão efetiva de canais

Partindo do princípio de que o revenue management atua no uso inteligente dos espaços da sua propriedade, com foco no atendimento da demanda e na lucratividade, é interessante saber quais canais de distribuição promovem os melhores resultados.

Quais espaços têm maior demanda? E em qual período é observada uma demanda maior? Relatórios dedicados ao desempenho de cada canal auxiliam nessa reflexão.

Assim, a gestão dos canais de distribuição se resume à avaliação dos investimentos realizados em cada um deles em relação ao retorno gerado.

Revenue management para hostel ou pousada: quais são os principais benefícios?

Utilizar o revenue management na gestão de sua propriedade proporciona um gerenciamento inteligente focado nos lucros. Ele permite que você, gestor, elabore uma política de tarifas condizente com a estrutura e os serviços oferecidos pelo seu estabelecimento.

Entre os principais benefícios, é possível destacar:

• aumento do poder de negociação;
• otimização da receita;
• motivação da equipe;
• tarifas flexíveis;
• conhecimento do negócio;
• possibilidade de aplicação de ações estratégicas e personalizadas.

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